ניהול התנגדויות – להפוך “לא” להזדמנות
בכל תהליך מכירה כמעט בלתי נמנע לפגוש התנגדויות מצד הלקוח. אך התנגדות אינה תמיד דלת סגורה – לעיתים היא דווקא פתח לשיחה עמוקה יותר שמאפשרת לסגור עסקה טובה יותר.
איך לזהות את מקור ההתנגדות
התנגדות יכולה לנבוע ממחיר גבוה, חוסר אמון, חוסר בהירות לגבי הערך, או אפילו מתזמון לא מתאים. מנהל מכירות מיומן יודע להקשיב, לשאול שאלות ממוקדות, ולזהות את השורש האמיתי של ההתנגדות.
איך להגיב נכון
-
הקשבה פעילה – לתת ללקוח מקום להסביר את החששות.
-
אמפתיה – להראות שמבינים את נקודת המבט שלו.
-
מענה ממוקד – להציע פתרון או זווית אחרת שמפחיתה את ההתנגדות.
להפוך את ההתנגדות ליתרון
כאשר מתייחסים להתנגדות כהזדמנות, ניתן לחדד את הערך של ההצעה. לדוגמה: אם הלקוח אומר שהמחיר גבוה, זו הזדמנות להדגיש את החיסכון או הרווח שיקבל בטווח הארוך.
סיכום
ניהול התנגדויות נכון אינו רק כלי למכירה, אלא גם דרך לבנות אמון עם הלקוח. במקום לראות ב”לא” מכשול, אפשר להפוך אותו להזדמנות ליצירת ערך ולסגירת עסקה מוצלחת.